В последнее время бытует мнение, что спрос на жилье стоит на месте, цены если и растут, то довольно вяло, да и покупатели не торопятся устраивать аукционы на квартирах в попытке оставить за собой желанную жилплощадь. Однако на самом деле ситуация не так уж и плачевна — пускай ажиотажного спроса сейчас нет, но недвижимость продается, и владельцы квартир вполне могут продать свои квадратные метры с выгодой для себя.
Четкая позиция
Самое главное — и это, наверное, залог успеха в данной ситуации — это четкость и однозначность принятого решения. Вы должны точно решить для себя, что и в какие сроки вы хотите продать, и за какую цену. Не обязательно бросаться к газетам, перебирать похожие объявления, советоваться с риэлторами и мучительно высчитывать число нолей.
Главное, чтобы вы четко понимали, какую сумму вы хотите получить, как вы ею распорядитесь и в какие сроки это должно произойти. Лучше даже написать эту сумму на бумажке и посмотреть на нее в написанном виде. Кстати, психолог Мария Разбаш говорит, что четко сформулированная и записанная цель — это 50% на пути к ее реализации.
Если мнение психолога для вас недостаточно авторитетно, знайте: ровно то же самое говорят и риэлторы. Как говорят практики, частенько на вопросы о достоинствах и недостатках жилья человек отвечает уверенно, с готовностью показывает квартиру и рассказывает о ней, о прилегающем районе и инфраструктуре. Словом, всячески демонстрирует свою готовность к сделке.
Однако на вопрос о сумме как-то разом сникает, начинает глотать слова и мямлить нечто невразумительное… Как правило, опытные риэлторы даже не начинают работать с таким клиентом, так как точно знают: в ближайшее время сделка не состоится, человек еще не готов к продаже.
Так что не побоимся повториться: с риэлтором можно посоветоваться, но уже в самом начале общения с ним вы должны точно знать, какую сумму хотите получить за свою квартиру. А вот насколько она оправдана в текущий момент, это уже второй вопрос.
Кстати, в последние месяцы цены довольно стабильны. А соотношение спроса/предложения на рынке в разные периоды бывает разным. Иногда спрос превышает предложение (и это самое время чуть-чуть сыграть на цене в свою пользу), а иногда предложение сильно обгоняет спрос. На сегодняшний день количество предложений на харьковском рынке вторичной недвижимости очень незначительно превышает спрос, а в таких популярных сегментах как однокомнатные и двухкомнатные квартиры, даже наоборот — спрос незначительно превысил предложения. Так что если вы действительно решили продавать свою квартиру за адекватную рыночной ситуации цену, то совершить сделку вполне реально. Рынок ведь не замер, сделки на нем по-прежнему совершаются, да и грамотные покупатели, понимающие, что ситуация сейчас оптимальна для инвестиций, на нем есть.
Более того, основной спрос переместился на «вторичку», где показатели стали не намного ниже чем в докризисные времена. В этом сегменте люди практически никогда не использовали покупку жилья как инвестицию, основным мотивом было и остается именно решение личных проблем. Инвестиционные сделки были или в случае с совсем дешевым, либо с гипердорогим элитным жильем. Но и те и другие не делают статистики на этом рынке.
Если вы решили продавать сейчас, нужно быть готовым к разумным, профессиональным переговорам (да, на какое-то время придется отнестись к продаже квартиры как к работе). Четко сформулируйте и выпишите на бумагу все достоинства вашей квартиры, не менее критично подойдите и к недостаткам.
Обдумайте, как можно скрасить эти недостатки. Например, у квартиры нет балкона, но есть большая кладовка, из которой при желании можно сделать гардеробную или хранить там все то, что обычно складывают на балкон. Или квартира находится на первом этаже, но окна можно защитить решетками, а под балконом есть (или можно сделать) погреб, которым очень удобно пользоваться в холодное время года. И так далее…
И продавцам и специалистам по недвижимости сейчас важно предлагать клиенту нестандартные решения, быть готовым к диалогу, к компромиссу — от этого во многом зависит успешность и скорость заключения сделки.
Предпродажная
подготовка
Здесь помогают подходы, которые описаны во многих учебниках по маркетингу. Удивительно, но почему-то ими мало кто пользуется, хотя ничего «военного» тут нет. Ниже мы приведем пример, как работали риэлторы, чтобы продать обычную двухкомнатную квартиру в панельной 9-этажке, в 15 минутах ходьбы от метро. Загвоздка состояла в том, что хозяину нужна была названная им сумма, и ни копейкой меньше.
Перед началом продвижения квартиры на рынок риэлторы составили список малозатратных мероприятий, требуемых для проведения предпродажной подготовки. Параллельно с этим риэлторы провели анализ конкурирующих предложений, которых в тот момент на рынке было выявлено целых одиннадцать. Причем некоторые из них продавались довольно долго, и их владельцы были готовы уступить в цене. Изучив эти конкурирующие предложения более пристально, риэлторы выяснили, что некоторые из квартир имеют явные формальные или фактические недостатки. В частности, одна из квартир все еще не была приватизирована, продажа другой отягощена сложной «альтернативой», третья была получена в собственность по небесспорному наследству. Соседями в еще одной квартире оказалась развеселая компания алкоголиков.
В итоге стало понятно, что всего два объекта превосходят квартиру, которую требуется продать, по соотношению цены и качества. Но у хозяина продаваемой квартиры было место на охраняемой парковке недалеко от дома. Именно этот «бонус» и оказался решающим в ходе принятия решения о покупке и квартира была продана за указанную хозяином сумму в довольно сжатые сроки.
Итак, если, исследовав квартиру и рынок, вы среди недостатков своего жилья обнаружили такие, которые можно исправить своими силами, то самое время это сделать. Очевидно, что шикарный евроремонт с выравниванием стен и перезаливкой полов вряд ли «отобьется» в результате продажи. А вот сделать косметический ремонт, сменить сантехнику и поклеить свежие обои очень даже стоит.
Учтите, что за счет светлых обоев, к примеру, можно зрительно увеличить пространство, а за счет бордюра на обоях зрительно сделать более гармоничной вытянутую комнату. Но если даже отказаться от изысков вроде бордюра или подвесного потолка, в любом случае свежий и опрятный вид добавит вашей квартире баллов на рынке.
Если в квартире никто не прописан и она готова к продаже, а все документы об этом у вас на руках, это автоматически поднимает вашу ставку «процентов на несколько». Дело в том, что большинство квартир продаются через альтернативные сделки, то есть квартира будет продана лишь тогда, когда прописанные там жильцы найдут себе другое жилье. Если вы лишены подобного обременения (или можете хотя бы юридически выписаться из квартиры), это привлечет к вам клиентов, которым нужно оперативно совершить сделку и которые готовы платить за оперативность.
И главное, не забывайте: продать квартиру в кризис абсолютно реально, нужно лишь четко обозначить свою цель и сделать конкретные шаги на пути к ее достижению. Удачи!
