Как известно, чтобы продать товар (не важно какой), нужно правильно преподнести его достоинства и понравиться покупателю. Это правило касается и продажи квартрир, особенно сейчас, когда маятник рыночных отношений качнулся в сторону покупателя. Так что теперь продавцу придется поусердствовать, а найти клиента ему помогут психологические и профессиональные знания, очевидные и не совсем явные приемы.
Если продавец рассчитывает использовать помощь маклера или агентства, а большинство сделок сегодня совершается именно таким образом, то следует сделать правильный выбор. Как и по какому принципу выбрать помощника?
Вопрос о выборе агентства — один из ключевых. Как показывают наблюдения, чаще всего проблема решается старым добрым способом — по совету знакомых, уже имевших опыт общения с какой-либо компанией. Подсчитано, что более 60% сделок в агентствах совершается по рекомендациям, 10% клиентов приходят в офисы проконсультироваться и решают воспользоваться услугами именно этого агентства и лишь оставшаяся часть обращается по рекламе.
Некоторые продавцы решают обратиться сразу в несколько компаний или к нескольким агентам. Едва ли это оправданно, поскольку риэлторы работают по открытым базам, и, увидев один и тот же объект в каталогах разных агентств, они потеряют к нему интерес. В случае же эксклюзивного сотрудничества агентство скорее заинтересуется предложением и попытается продать его с максимальной отдачей.
Еще одно условие успешного проведения сделки касается определения стоимости. Человек, желающий продать квартиру, в первую очередь должен правильно ее оценить. Завысив стоимость, он рискует потерять время, недооценив — проиграть в деньгах. Но многие продавцы неохотно идут на серьезную оценку стоимости квартиры, которая реальна только после предварительного тщательного осмотра, ведь ни одна заочная консультация по телефону не позволит определить цену недвижимости.
Профессионалы рынка утверждают, что обаяние хозяина и места его проживания часто играет решающую роль в выборе покупки. Современный человек, живущий в жестком ритме, далеко не так прагматичен, как это кажется. Стесненный в возможностях творческого самовыражения, наш современник ищет уют, тихую пристань, которая отвечала бы его представлению о комфорте. Конечно, все предпочитают разное, и вкус потенциального покупателя не угадаешь. При подготовке квартиры к просмотру невозможно создать именно ту среду, которая понравится любому. Да и проблематично менять мебель, обстановку и пр.
Но без этого реально обойтись, взяв на вооружение некоторые советы. Например, владельцам квартир с неудачным освещением или видом из окна лучше не принимать потенциальных покупателей в светлое время суток.
Часто неудачное представление квартиры происходит из-за отчужденного и отталкивающего поведения хозяев, что вообще недопустимо. Надо понимать, что жилище заключает в себе частицу хозяина, как бы “растворенную“ в ауре окружающего пространства. В некоторых семьях встречаются нелюдимые или неприятные в общении члены семьи. В этом случае лучше исключить их присутствие во время просмотров. Печально, но факт: большинству покупателей не нравятся квартиры, где до этого доживали свой век старые, долго болевшие, а еще хуже умиравшие в страданиях люди. Поэтому сей факт лучше не афишировать.
Изменить впечатление о жилье поможет включение в интерьер отвлекающих интересных деталей. Кстати, в подготовке квартиры к показам, можно использовать и методы, применяемые рекламистами в других сферах. Очень привлекательный рекламные трюки с двумя фотографиями: до и после (использования крема, удаления бородавки, шрама и т.п.). Однако на самом деле никакой бородавки и не было, а одну и ту же девушку по-разному сфотографировали и чуть-чуть подкорректировали фотографию, и если рекламу рассматривать бегло и невнимательно (на это и сделан расчет), возникает эффект, которого добивались заказчики. Вы ошибаетесь, если думаете, что подобные хитрости не работают. Все вышесказанное имеет прямое отношение к искусству показа квартиры. Есть множество сравнительно недорогих, но изобретательных способов превратить даже “убитое“ жилье в притягательное и уютное “гнездо“. Чистота, конечно, первое, с чего следует начать. Если нет возможности провести ремонт, наиболее уязвимые плоскости лучше задекорировать. Подойдут умело разложенные коврики, развешанные картины или драпировка.
Трудно переоценить и преимущества освещения. Пусть цветовые пятна акцентируют внимание не на обшарпанных углах, а на привлекательных предметах интерьера: красивом журнальном столике с вазой, сувенирах, интересных безделушках и фотографиях. Но здесь нужно чувство меры, ненавязчивость и отсутствие нарочитости, в противном случае визитер заподозрит подвох, и эффект окажется обратным.
Еще один нюанс — ученые доказали, что впечатления, воспринимаемые через обоняние, самые сильные и запоминающиеся. Конечно, пристрастие к запахам тоже индивидуально. Но психологи, изучая этот вопрос, пришли к выводу, что среди многих ароматов есть универсальные, т. е. такие, которые способны понравиться (или не понравиться) большинству. Кстати, в целях завоевания клиентов ароматические вещества применяют в магазинах, парикмахерских, спортзалах — словом, везде, где необходимо создать располагающую обстановку. Считается, что кофейный аромат уникален в своем роде, поскольку нравится почти всем и как нельзя лучше передает атмосферу тепла, заботы. А вот запах яблок и корицы сегодня считается самым модным. Так что, встречая покупателей чашечкой кофе или пирогом с корицей, мы не только завязываем застольное знакомство, но и создаем образ уютного дома, где захочется задержаться подольше или в который возникнет желание вернуться вновь.
Когда же квартира имеет объективные нескрываемые минусы, помочь делу помогает грамотный подход к потенциальному покупателю. При встрече необходимо почувствовать, что он ищет — возможно, ваш вариант таит в себе именно те плюсы, которые ему необходимы. Правила поведения на просмотрах такие: первое — не суетиться, держаться достойно, чтобы у гостей не сложилось впечатления, что они являются единственным и последним шансом. Не говорите много, честно предоставив посетителю возможность самостоятельно осмотреть все, что его интересует. Важно понимать, что прямой и нарочитый обман, откровенное утаивание недостатков и попытка поработать “кукловодом — отталкивающие качества, способные привести к нежелательному результату. Но тонкие действия могут быть эффективны. Важно дождаться паузы, когда клиент осмотрит помещение и захочет поговорить. Тогда и появится шанс ненавязчиво демонстрировать то, что действительно выигрышно: например, незаметные с первого взгляда достоинства планировки или отделки, выгодные виды, просторные лоджии и т. д.
Для многих людей немаловажен вопрос о том, какие люди жили в этом доме. Обернуть это обстоятельство в свою пользу поможет умение разбираться в людях и понимать их интересы, пристрастия, вкусы. Если окажется, что покупатель и продавец в чем-то похожи, это сыграет на руку последнему, поскольку даст возможность завязать дружеский разговор. Даже если покупатель не принял решения сразу, пройдет время, и из массы просмотренных объектов он выберет именно тот, который запомнился не формально.
